こんにちは、ニモです。
今回は初回営業の心得をメモします。
提案からではなく、４つの質問をすることで商品提案を有意な立場で行うことができるメソッドです。
状況質問 Situation
現状と理想のギャップを聞く
事前にHPなどで調べておく
数を絞る数字で語ってもらう
理想がないなら一緒に他者のデータなどを用いながら描く
問題質問 Problem
踏み込みすぎない
一旦取り組みを褒める
限定して絞り込む
示唆質問 Imprication
金額のハードルを超えること
客購入＝問題の深刻さ＞支払う金額
他切り口として、時間／労働／責任／信頼など払う金額以上のものを探す
解決質問 Need-payoff
あくまで質問で解決策はないか聞く。客に気持ちよく答えてもらう。
これらの質問を踏まえて、商品紹介へ移ると有意な立場で商談が進められる
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