こんにちは、にもです
今回は、以前読んだ本で日常で使える７つのメンタリズムとその経験談を紹介します。
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メンタリズムの重要性とは？
ビジネスにおいて、メンタリズムは成果を上げるための重要な要素です。メンタリズムは相手の心理状態や思考を読み取り、適切なアプローチをとる能力を指します。この能力を活かすことで、改善や提案の進め方に革新的なアプローチをもたらすことができます。
場面把握
どんな状況においてもそれぞ場面が限定される
例えば、仕事の打ち合わせ、デート、友人と飲み会など
人間の言動には、その場に応じた「ふさわしい言葉」「ふさわしくない言葉」がある
いわゆる『空気を読む』
相手の心理を読んだり、コントロールするため『空気を読む』ことから始める
『空気を読む』ための状況づくり
- まずは、自分の置かれたシチュエーションを把握
- そして、場面を細分化していき、自分の「場をつくる」
- 同時に「目的を限定する」
相手の心理状態を読み取りながら、今ここでも目的を決めることが重要です。
例えば、知らない人がたくさん集まるバーベキューでみんな新たな出会いを求めていると把握
私の目的は「友達を作る」という目的を設定しそれを伝え、いろんな人と会話した。
また全員には時間が足りないので目星をつけ自分の場をつくり、今の奥さんと出会うことができた。
観察
能動的な「観察」は全てのメンタリズムの基礎
相手に何かを言った時、それに対するリアクションを見る
ポイントを絞って観察しよう
【ポイント】
- 目線の動き(自分の頭や服上下○・風景や背後の人左右あっちこっち×）
- 口元の動き(唇軽く開きがち＋・固く左右に閉じられている–)
- ３種類の笑顔を見極める(体全体：本当、首か上：作り、左右非対称：軽蔑）
- 人の体の向きに感情は表れる(足がこっちを向いていない時は興味がない）
- 相手の癖(どこをセルフタッチ：自分を守り安心させる）の意味(緊張とリラックス)を理解する
- 腕組みの意味：タイミング(最初からだと見下し・途中からだと警戒）と姿勢
確かに人には、癖があり目線や動きに感情が出ている。
よく観察することで言葉以上の情報を得ることができます。
アセンブリ（配置)
イメージアセンブリ：人の思考や感情は空間に配置されている。
目線の方向は人によって異なる
４つの質問により感情を探る
「プラス」：相手が好ましく思っているものを思い浮かぶ
「マイナス」：嫌だったこと、怖かったこと
「ホント」：数値やデータ、過去の記憶
「ウソ」：明らかにあり得ないこと
リーディング(読み取り)によりその人のイメージ配置がわかる
→いいイメージの位置から話かける
リラックスな状態で相手の感情を細分化（恋バナ質問）
アンカーアセンブリ：共通の良いイメージを植え付け
複数の相手に対してアセンブリーを構築
慣性の法則を利用して、右にいい市場説明を行った後、同じ右に自社製品を提示する
条件付け
相手の心の中にあるイメージや感情を特定の仕草や行動と結びつけること
３種類のアンカー
- 「一対一」：相手の行動に合わせ、自分が常に同じ行動を繰り返す。相手の癖、習慣を観察・利用
- 「一対複数」：条件を勝手に決め「条件付け」を構築。自分のルールを密かに押し付ける
- 「自分自身」：自己暗示、集中や緊張を自在に操る(法則マッチング、マーキング合わせると強力)
効果的にアンカー付けするにはその人が普段されていないことを選ぶ
第一印象でできたキャラクター付は強力（初頭効果）。最初にルールを作ったものが勝ち
ちなみにアンカー付は失敗してもデメリットはない
マッチング
「共感」「信頼感」「親近感」を意識的に作り出す
→「フィーリングの合う人」と自然に相手に思わせる
相手に深く入り込み、心に直接働きかける作用がある
→全方位マッチングでフィーリングを作り出す
仕草や行動をワンテンポ遅れて真似する「ミラーリング」*気づかれないように
・言葉を同調させる（相手の台詞を復唱しながら肯定）
マイナスのマッチングを有効に使う（「激しく怒る相手には、オーバーリアクションで謝る」など）
・呼吸を同調させる：相手の息づきに合わせた相槌
・「表現の型」の同調：論理的な人には論理でイメージタイプはイメージで対応
・小道具を同調：同じ小物やブランド。親近感を与えるなど
→しっかり復唱し、同意の意を示すことで「話の合う人間」と思わせる
「１場面把握」で戦略を立て「観察」で性格や心の動きを見定め「アセンブリ」を把握し
本音を読み取り「条件付け」で誘導する。(まだ外側の存在・・・）
マッチングにより相手により深く入り込み、心に直接働きかける →心のコントロールへ
マーキング
最も相手に訴えかけた要点やイメージを何らかの形で相手に意識されない程度に強調し相手に暗示的に埋め込み潜在意識に働きかける
・アナログマーキング（強調、埋め込み）
特定の単語を供するために話し方に変化(声の大小、トーン、話す速度、表情、目線、動作)をつける
強調する単語はイメージさせたいものを選ぶ(車を買わせる→ドライブ/使い心地の経験を想像させる
・混乱法
相手に最も伝えたい内容以外あえて分かりにくく専門用語などを交えて話す
・サイレントフォーカス
大切なことを話す前に沈黙し間を置き注目させる
・ダブルミーニング
会話全体に二つ(正反対)の意味を潜ませることで表向きの言葉と別の本心を相手の潜在意識に訴える
特にサイレントフォーカスはよく使う手法で言いたいことを言う前に一呼吸おくと落ち着きを取り戻すこともできるので効果的です
話法
・基本テクニック
初対面の相手には早口で上手に話す（速度変化）
相手が息を吐いてリラックスしている時に説得する
相手が何か食べ物を飲み込む時(マーキング)に頼み事をする
・主な話法
イエスセット：相手に事実や小さな要求でイエスを言わせ、潜在心理に「ノー」を言わせにくくする
→ マイナスの内容でも否定表現にすることで「イエス」とする
ノーセット：相手に「ノー」を言わせ続け結果的に自分の要求を受け入れさせる
完全否定から自分自身から否定することで否定し返すことで肯定へ
バインド：相手が質問の答えとしてどちらを選んでも自分の思い通りになるような選択肢に絞る
クラスター法：会話の問題点を細かく割り出し、良い部分を抽出する
(番外編)初対面の時は、外見と内面：両方で攻める
初対面・共通の話題が見つからない時は・・・「ビデオトーク」
（外見）映像を見るように相手をパッと見てわかることを話す
あえて、言葉に出すことによって相手は肯定的に
相手から徐々に情報開示してくれる
「トラッキング」復唱によって話題を広げる「イエス」セットを組み合わせやすい
（内面）信頼感を勝ち得るためには、外見に出ていない内面へ
「ビデオトーク」で掴んだ相手のイメージの逆を言えばいい
・明るく元気 ⇆ へこみやすい、すぐ落ち込む
・真面目でおとなしそう ⇆ 激情家で打ち込む
人間には必ず二面性がある
最後にそのイメージをひっくり返し、
逆イメージを話すことで相手は自分の内面を理解されたように感じる
(番外編)喋らない相手には、自分語りで相手の話を引き出す
コミュニケーションは相手の性格によってアプローチを変える必要がある
あまり自分から話さない、口数の少ない相手の場合、
質問攻めではなく、 誘い水として
自分のこと「仕事」「趣味」「休みの日の過ごし方」を話してから、聞く
「正直にいうと」「本音としては」と話、どうですかと聞く
自己開示することで相手に心を開いてもらい信頼感を持ってもらう
自分からどんどん喋る明るいタイプ →聴き役に徹して盛り上げ仲良くなる
(番外編)あえて言わないことが成功の鍵
直接その単語を言わず、相手に想像させる「喚起法」
例えば、最後まで言わずぼかしたり、あえて間違えて訂正させることで
自分の言いたいことを相手に言わせる
すると、相手の中ではその内容が想起される
相手が自発的にイメージし口にするのでナチュラルに抵抗感が薄くなる
例えば、しばらく議論をしてほぼ答えが決まったところで
「というわけで・・・」＋救いの目線を送り相手に結論を言わせる。
自分が導いた結論であっても相手言わせることでお互いに納得する
例えば、〇〇という映画を見に行かない？ではなく
「あの映画タイトルなんだっけ」要素を伝え、「〇〇？」と言わせ、そうそう一緒に観に行こうと誘う
相手に言わせるように仕向けることで成功率がUP
まとめ
今回は私が2013年でまとめていた本を改めて紹介しました。
10年前妻と出会った頃に読んだものです。転勤して友達もおらず
どうしたら友達や恋人ができるのかと必死に読んだのが懐かしいです。
人との出会いは人生の醍醐味です。今もその時に出会った友達と付き合っています。
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ではまた
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