プロダクト(商品)セリングだと１００円。バリューセリング(サービス、体験)が同じものを1000円にするという本です。営業をしていて色々の使えるエッセンスがあるのでここにメモします。
売るために理由なき値下げはNG
マーケティングマイオピア（近視眼）
目の前だけ見て理由なき値下げは他への販売ができなくなります。値上げの際も理由が必要なように、値下げにも理由（初回や常連など）が必要なのです。
Everyday Low Price戦略
常に最低価格を保証するという価値。そのために運営効率や大量仕入れという努力がうらにある
FUJIFILMにみる会社事業とは？
- アナログカメラのフィルムの製造販売 ー 製品志向
- ライフスタイルと自己表現そして夢を売る ー 市場志向
デジタルカメラやスマートフォンの台頭により、アナログカメラフィルムメーカーのFUJIFILM (日本)とKODAK (世界最大)は経営危機を迎えた時、FUJIFILMはフィルムに色を落とし込むナノ技術を化粧品に応用して今も成長続ける企業となっている。志向が製品に偏ると会社は潰れてしまうのです。
顧客満足の式
顧客の感じた価値 ー 事前期待値 ＝顧客満足度
100点の提案でも、客先の言われた通り(事前期待100点)の提案では顧客満足度は０点となります。
未来のあるべき姿(200点)を提案すると事前期待を超えて顧客満足度(付加価値)をつけられるのです。
値引きの作法
マーケッリーダー（シェアトップ）がコストリーダーシップを握っている。マーケットチャレンジャが同じものを単純に値引きしても価格競争には勝てません。乗っ取ることは至難の業です。
競合してもどうすれば協業できるかが重要。
売るものが同じでも展開(流通チャネル、売るのに必要なものを持っている)を変え協業する
まとめ
ビジネスの結果は、顧客に価値を届けた証拠です。
新規営業をやっている私としては常にこれらを意識して取り組んでいます。何かの参考になれば嬉しいです
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