こんにちは、にもです。
10月に入り下期がスタートした方へ営業をしていて営業職の心得(売上・リスク・売れる理由・数字を意識)会社から目標を立てる時期に役立つ売上の方程式をここにメモします。
| 100円のコーラを1000円で売る方法 [ 永井孝尚 ] 価格：1,540円（税込、送料無料) (2023/10/16時点) 楽天で購入 |
売上目標の方程式
売上 ＝ 客単価 × 客数
当たり前ですが、売上は1人のお客さんが払ってくれる金額とお客さんの数の掛け算で決まります。
例えば、売上１億円を作るのにはいくつかの方法があります
・100万円ソフトを100社
・100円飲料を100万人
・１億円不動産を1人
ここで見えてくるのは、やることが異なるということです
客単価 ＝ 商品単価 × アイテム数
さらに、客単価を分解していくといくらの単価を何種類売るかの掛け算ということになります。
5000万円の物件なら2件、1000万円の物件なら10件
客数 ＝ 新規客 ＋ リピーター
他社からの乗り換えてもらう新規顧客とバージョンアップなどのリピーターの足し算で客数は分解できます。
売上＝客単価（商品単価 × アイテム数) × 客数 (新規客 ＋ リピーター)
これら４つの要素に注目して改善すれば売上目標を達成することができます。
私の場合、社会人になりたての時期は客単価にフォーカスして商品単価の高くアイテム数が多いものを優先的に営業して業績を上向けました。
今は、客数を増やすことに注力して新規客ばかりにフォーカスしすぎてリピーターを作らないと売上目標を達成できないことをブログを書きながら思いました。
リスクを抑える「悪い情報ほど早く伝える」
ミスをすると人は怒られたくないという保身で自分でなんとかしようと思うものですが、
仕事において、所詮責任は取れず経験のある上司に早く伝えることで対策が打てたりします。
「ミスを共有する」という貢献のため「悪い情報ほど早く伝える」ことの実行
売れない理由を考えず、売れてる理由を考えよう
私もそうでしたが、自社の商品や体制の足りないところはよく目につきます。
自分が営業をしていて売れない理由を探してしまいます。
ただ、会社が存続している限りその商品を買ってくているお客さんがいるはずです。
その顧客はなぜ買うのか。なぜ売れるかの理由を考えることで自社の強みが見えてきます。
「それで、私に一体なんのメリットがあるのか」と考えています。
顧客が代金を払うのは、何かの代わりです。以下三つの方法で説明ができます。
- コスト比較法：仕入れ〇〇円だからいくら
- ライバル比較法：A社○万円、品質同等なら
- 価値比較法：価値(＋α)が得られるその代金
数字を意識せよ (かなり君×)
営業だと商品をPRするのにかなりを多用していませんか？
私もやりがちですが、抽象的な表現はとても言い易いので言いがちです。
人によって捉え方は違いのちにすれ違いを産むことがあります。
特に社内説明でかなり君ではなく、数字を意識することが重要です。
具体的数値で会話することで客観的な判断材料になり、費用対効果が測定できるからです。
数値× → 情報 にして提供せよ
数字を意識すると数字だけを出してくる人がいます。
なんの数字かわからないはパンを食べたい人に小麦を渡しているようなものです。
そのためには相手が何を求めているのか把握する必要があります。
まとめ
今回は、営業の心得ということで聞けば当たり前のことを書きました。
これは社会人になって読んだ本を自分なりにまとめたものですが、
改めてまとめてみると今でも必要な考え方だと思います。
下期の活動に、一つでも活かしてもらえれば嬉しいです。
| 100円のコーラを1000円で売る方法 [ 永井孝尚 ] 価格：1,540円（税込、送料無料) (2023/10/16時点) 楽天で購入 |
他の記事でも色々振り返っていきたいと思います。併せて読んでみてください
コメント