こんにちは、にもです
今回は、営業職をしていて混同されがちなセールスとマーケティングの違いとそれぞれのコツをまとめました。
営業をしたり、部下を持った時に教えていて悩んだ時に読んだ本たちを参考に仕事で活用した内容です。
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セールスとマーケティングの違い
営業をしているとよく一緒にされる言葉「セールス」と「マーケティング」
私もなんとなくしか理解していませんでしたが、明確に違います。
「セールス」は目の前のお客さんに売ることです。セールスマン≒営業ですね
「マーケティング」は目の前にお客さんを連れてくることです。
つまり、マーケティング戦略がない中でセールスマンだけいても目の前にお客さんがいないので物は売れないということです。
AIDMAで相手のフロアを知る
消費者がものを買う時に以下プロセスを踏みます。
- Attention（注意）：商品に気づいてもらう
- Interest（関心）：面白そうと興味を持ってもらう
- Desire（欲求）：もっと知りたい
- Memory（記憶）：完全に記憶してもらう
- Trial（試用）：サンプルやテスト
- Action（行動）：買ってもらう ←ここでセールスマンの出番です。
どのフロアからお客さんが減っているのか数値で適切に把握して、仕掛けを変えることで次に進んでもらうことができます。
BANTをヒアリング
法人営業で顧客への質問の基本フレームワークです。
B：Budget（予算）
A：Authority（決裁権）
N：Needs（需要）
T：Time frame（導入時期）
どれか1つでも食い違うと成約が難しくなり、ヒアリングの段階で必ず確認しておきましょう。
そもそも金額感があっていない。
決済がない人だけにPRしても会社としてニーズがなければ、物は売れません。
特に大きな買い物を会社がする場合は予算を取得する必要がありそれらの申請時期が決まっています。
導入したい時期から逆算して昇段を進めていく必要があります。
個人でも使う人とお金を払う人が異なることがあるので確認しておくと良いでしょう
松・竹・梅の法則
２：６：２と６割の人が真ん中を選ぶと言われます。
人は選択肢が多くてもダメで、意思決定を鈍らせる。選択肢がないと他社と比較してしまい取り損なう
相手の課題へダイレクトに働きかける商材を2～3種類に絞って提示しよう。
損失回避の法則
人は「何かを得る」より「何かを失うこと」を重視する心理があります。
営業はベネフィットを提示することで販売しますが、併せて今購入しないと失う機会損失も併せて伝えましょう。
マック&アマゾン商法
また既に注文を決めているお客さんに対してもう一つ提案することで売れやすくなります。
店に入ってこのスーツはいかがですか？と言われても買わないのと一緒ですぐに提案はせず相手の状況を聞きながら提案することで売れるのです。
商談の流れとクロージング
一般的に商談の流れは「ヒアリング、商談、交渉、クロージング、成約」です。
その中でもクロージングは非常に重要で、相手をワクワクさせて成約に繋げるステップです。
「他にもっと安いもの」「優れているもの」はないかという相手の不安を払拭して
相手の条件が揃った時あるいは、提案したものが相手のものマッチした時がタイミングです。
70％が1回目、23％は2回目、3回目以降に契約するのは7％という結果が出ています。
商談は時間を費やしたからといっても成約につながらないのです。タイミングとステップを意識しましょう
口コミで20秒
あなたの仕事は「何を」「誰に」「いくらで」提供するものかを20秒で言えるかが重要です。
「何を」：商品＋メリット(具体的な数字が効果的)
「誰に」：売ってくださいという人。紹介するだけで喜ぶ人
「いくらで」：具体的な金額
口コミは無料の営業スタッフです。新規顧客を増やすのに効果的です。
まとめ
今回は、セールスとマーケティング手法について紹介しました。
セールスは目の前にいるお客さんに紹介することが仕事ではなく、売ることが重要です。
商談は「相手に考えてもらう場」でもあります。営業はその意思決定をサポートするポジション。
もっと詳しく知りたい方は、是非この本で知識を深めてもらえればと思います。
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