「Sales is」営業が知っておくべき６つのこと

営業職をしていてなかなかそのノウハウを教わることはなく、我流で取り組んでいませんか？

こんにちは、ニモです。

今日は、そんな中に出会った著書「Sales is」を私なりに咀嚼して紹介します。

Sales is =売るとは

この本では、営業職が知っておくべきことを６つ紹介しています。

みなさん営業をやっているとこの商品を売ってこいと会社から言われることが常かと思います。

お客さんに欲しいと言われるようにその商品の特徴を客先に説明する。これが営業と思っていないだろうか？

今の世の中は物が溢れています。物を買いたいなと思えば営業マンに頼らなくても自分でネットで調べて比較して購入できる時代です。なので、このような売り方では価格勝負になってしまいます。

この本では、営業マンが売るのは商品を購入した時に訪れる「不確かな未来」です。未来は保証できる物ではないので不確かなという表現になっています。

特に初対面のお客さんに対しては、その会社のことを事前に「調べて質問せよ」というのです。

アイスブレイクは本題に入る前のフリートークです。ここで御社のことを調べ最近の取り組みなどをあげてさらに内部の人にしかわからないことを質問して相手から会社のことを教えてもらうのです。

特に初回は誰もが警戒と期待が入り混じる中、第一印象が決まる場面です。

その中で、来た営業マンが自分のことを知って、「的を得た提案」をしてくれると時間を割いても良いいと思ってくれるのではないでしょうか？

相手を知らずに自社の商品の特徴を話すのは「ズレた提案」になってしまいます。

私も考えてみれば、天気の話ばかりして相手をろくに知らずこちらの話ばかりしていたことに気付かされました。

「お客さんの仰せのまま」目の前にいるお客様に向けて一所懸命取り組むことは大事ですが、お客さんが絶対正しいということはありません。また世の中のお客さんは一人ではありません。

もちろんお客なので、配慮は必要です。でも、間違ったことや無茶を言われてる時にお客さんだからと遠慮してはいけまないということです。向こうも人間なので無下にされるのは嫌がりますが、なんでもはいはいという人に対して本当に大丈夫だろうかと思うのも

　私の場合、会社の上司や同僚についてもこれを自分に言い聞かせています。忙しいかもしれないからあとで言おうと思うといつまで経っても物事が進められないですし、意外と言ってみるとすんなり受け入れられることもありました。

言い方や気遣いは必要ですが、使いすぎるのもいけません。バランスが難しいですが、日々実践しています。

営業していると「うちは間に合ってる」とか「興味がない」とか言われることがあります。

ここで先ほどの配慮はしても遠慮はするなです。緊急性がなくても重大な課題があることに気づいてもらうことが重要です。お客さんも(私も)ですが、目の前のことで手がいっぱいで将来のことを考える溶融がなくなるのが常です。だからと言って将来への投資を怠っては未来はさらに悲惨になります。

一つ目に話した売るのは不確かな未来とも関係してきますが、その未来はお客さんにとってハッピーなもののはずです。それに向けて足元の先延ばしにしてしまっている課題に気づいてもらうことが大切です。

目の前のお客さんが関心を示さないのであれば、他のお客さんで実績を作ってから提案することを意識しています。

売れないものはないが、売れないタイミングはあります。特にお客さんには新しい物好きや実績重視型タイプがあり、気になるところも多種多様です。

なので、多くのお客さんと接点を持つことが重要です。

競合他社に負けてしまった

そんなこともあるかと思います。そこで大事なのは「正しく」失注することです。

失敗をどう活かすかこれが非常に重要です。失注した時は気まずくなり連絡を取らないなどはNGです。

より良い方法として、事前に失注した際は選ばれなかった理由。他社を選んだ理由を教えてもらえるようにお願いしておくことです。今回がダメでも次回に活かしたいとお伝えすれば相手も悪い気はしないだろう

この本で紹介する６つのことを日頃意識して働いていると営業として野道が開けるように感じます。

初めから完璧である必要はないので一つからでも意識・実践してみてください